أهمية تخطيط المشهد المنافس

“ليس لدينا أي منافسين.”

إنه سطر أسمعه كثيرًا من العملاء ، ودائمًا ما يعطيني وقفة. من الممكن تقنيًا أن تكون علامتك التجارية قد حددت مكانًا محددًا للغاية – على سبيل المثال ، تطبيق مواعدة لعلماء الأحياء البحرية – لدرجة أنك حرفياً اللاعب الوحيد في هذا المجال. ومع ذلك ، فإن السيناريو الأكثر احتمالًا هو أنك ببساطة لم تأخذ في الحسبان جميع البدائل لاستخدام منتجك أو خدمتك.

يعد تخطيط هذا المشهد من الخيارات أمرًا بالغ الأهمية لفهم السوق الخاص بك وشحذ موقع ذو قيمة. أعلم ذلك ، لأنني أعمل في مجال التسويق الرقمي ، حيث المنافسة على الاهتمام عالية دائمًا ، ولا تصل سوى الرسائل الأكثر دقة. يعد إبراز سمات علامتك التجارية مقابل المنافسين المباشرين أمرًا بسيطًا نسبيًا ، كما سنناقش في المستقبل. ومع ذلك ، فإن التميز عن المنافسين غير المباشرين والبديلين يمثل تحديًا أكبر بكثير.

التسويق ضد المنافسين المباشرين

المنافسون المباشرون أن تقدم علامتك التجارية نفس المنتج أو الخدمة التي تقدمها إلى حد ما ، وعلى هذا النحو ، يسهل التعرف عليها. ربما يتم عرض إعلاناتهم في المنشورات التجارية. قد تسمع حتى العملاء يذكرونها كبدائل لعلامتك التجارية. وإذا ذهبت إلى مؤتمر أو معرض ، فمن المحتمل أن يقوموا بإنشاء أكشاك بجوار مكشك.

أنت ومنافسيك المباشرون يصطادون في نفس بركة العملاء ويتنافسون في نفس المجالات التسويقية (فكر في إعلانات Google والإعلانات الاجتماعية والتواصل عبر البريد الإلكتروني). عندما تحاول إقناع العميل بـ اختر علامتك التجارية على المنافسين المباشرين ، فأنت تركز عادةً على الاختلافات في الميزات والجودة ، لكن الجاذبية الأساسية تظل كما هي.

متعلق ب: 5 طرق للسيطرة على منافسيك

التسويق ضد المنافسين غير المباشرين

المنافسون غير المباشرين هي علامات تجارية تستهدف نفس الجماهير التي تستهدفها تمامًا ، ولكنها تبيع منتجات أو خدمات يمكن اعتبارها بدائل (بدلاً من بدائل) لعروضك. بيتزا هت ودومينوز منافسون مباشرون. بيتزا هت وبي إف تشانج منافسون غير مباشرون. تحاول كل هذه العلامات التجارية الوصول إلى نفس السوق – الأشخاص الجوعى المستعدين لتناول الطعام بالخارج – لكنهم يقدمون طرقًا مختلفة إلى حد كبير لتلبية هذه الحاجة.

عادةً ما يكون الاختلاف الأكبر بين المنافسين غير المباشرين هو السعر والجودة. ستكلف بيتزا الببروني المزدوجة الكبيرة جدًا من دومينوز أقل بكثير من تكلفة عشاء عائلي من PF Chang’s. عندما يختار شخص ما دومينوز ، فإنهم يشيرون إلى أنه لليلة واحدة على الأقل ، فإن تجربة تناول الطعام الكاملة التي يحصل عليها المرء في PF Chang’s أقل أهمية من مجرد الحصول على فطيرة ساخنة أو توصيلها والانتهاء منها.

إلى كسب العملاء تميل إلى منافس غير مباشر ، فأنت بحاجة إلى التأكيد على كيفية قيام منتجك أو خدمتك بتقديم قيمة تتجاوز الاستخدام الفردي وربما تحل المشكلات في المستقبل أيضًا.

تتمثل إحدى الطرق التي تجعل فيها نفسك ضروريًا للعميل من خلال إنشاء شراكة قائمة على الثقة والحفاظ عليها. في حين أنه من الصحيح أن الثقة تتراكم بشكل طبيعي بمرور الوقت ، إلا أنه يتعين عليك البدء من مكان ما ، والحصول على معلومات شاملة فهم منافسيك يساعدك على المضي قدمًا في التعامل مع أشخاص جدد ليس لديهم أي سبب حتى الآن للإيمان بك.

لنفترض أنك تلتقي بعميل محتمل ، وذكروا أن أحد المنافسين قد عرض عليهم عرض أسعار أرخص للوظيفة التي يريدون القيام بها. إذا كنت قد أنجزت واجبك المنزلي ، فأنت تفهم كيف تتراكم خدماتك أمام هذا المنافس. يتيح لك ذلك تقديم حجة صادقة ومستنيرة حول كيفية تقديم الخدمة بالضبط أنت التي تقدمها ستنجزها بشكل أسرع أو أكثر شمولاً. لا يتعين عليك التراجع عن طقطقة المبيعات الرخيصة ، أو الأسوأ من ذلك ، البدء في التخلي عن الوعود التي قد لا تتمكن من الوفاء بها. بعد ذلك ، إذا وصلت إلى العميل ، فإنهم يعرفون ما يمكن توقعه ، وأنت واثق من قدرتك على التسليم ، و شراكة ثقة يبدأ في التبلور. وحتى إذا خرجت ، فمن المحتمل أن يقدروا صراحتك ومعرفتك بالمجال. ربما سيعودون إليك في الوظيفة التالية.

متعلق ب: 10 طرق للمنافسة يمكن أن تحسن عملك

التسويق ضد المنافسين البدلاء

المنافسون البديلون فئة واسعة تشمل … حسنًا ، بشكل أساسي كل خيار لا يستخدم منتجك أو خدمتك.

على القنوات الاجتماعية ، على سبيل المثال ، ملف محتوى الشركة عوامات معلقة في سيل من المنشورات ، يأتي جزء صغير منها من نظرائك في المجال. أنت تحاول جذب انتباه العملاء المحتملين أثناء قيامهم بالتمرير عبر موجز يحتوي على تحديثات الأخبار والتعليقات وصور أطفال أصدقائهم ومقاطع فيديو لحيوانات الراكون عالقة في أبواب الكلاب. ليس عليك أن تبرز فقط في مواجهة المتاجر الأخرى. عليك أن تبرز أمام مجمل اهتمامات العميل.

مع العلم بكل هذه الاختلاف عناصر المنافسة الذي تواجهه قد يبدو وكأنه عمل إضافي. لقد دخلت في العمل الذي تعمل فيه لأنه يتمتع بجاذبية أساسية ، سواء كانت تلك المنتجات التي تبيعها أو الأشخاص الذين تتعامل معهم أو الأموال التي تدفعها. ليس لديك وسائط اجتماعية شخصية ، ولكن عليك أن تقلق بشأن Twitter و TikTok؟ أنت مصنّع مراتب ، لكن عليك التفكير في مقدار ما يدفعه عملاؤك لمحاسبيهم؟ يمكن أن يكون الأمر مربكًا ، كل ما عليك التفكير فيه من أجل النجاح ، لكن بالطبع ، ليس عليك أن تعرف كل شىء. لن تكون قادرًا على قياس كل جانب من جوانب المنافسة التي تواجهها.

لكن بذل جهود متضافرة للقيام بذلك سيؤتي ثماره. إن وضع العمل وتخصيص الموارد لمحاولة فهم كل ما تواجهه هو المفتاح. لأنه في النهاية ، أنت تنافس ضد شعورك بالرضا عن النفس ، والأكاذيب التي تخبرها لنفسك بأن تجعل المهام الضرورية تبدو أقل أهمية. عندما يتم القضاء عليك في نهاية أسبوع طويل ، يمكن أن يبدو الفضول وكأنه مشكلة أكثر مما يستحق. “سنكون بخير.” “ليس لدينا أي منافسين مباشرين.” في هذه الأثناء أنت متخلف ، سواء كنت تعرف ذلك أم لا.

الطريقة الوحيدة التغلب على المنافسة هو أن تتبناه – أن ترفض كسلك وانعدام الأمن لديك. عندما أسمع عملاء يخبرونني عن افتقارهم للمنافسة ، أعلم أن ذلك ربما لأنهم يعتقدون أن وجود المنافسة يشير إلى وجود مشكلة مع عمليتهم أو تنفيذها. هذا ليس صحيحًا على الإطلاق! بغض النظر عن جودة العمل الذي تقوم به ، سيكون لديك دائمًا الكثير من المنافسة. إنه في كل مكان ، وهو أمر لا مفر منه. إن المعرفة الكاملة بمنافسيك هي أفضل فرصة لك للنجاح. أي شيء أقل من ذلك هو مجرد تفكير سحري.

متعلق ب: 3 أسباب تجعلك تتجسس على منافسيك

المصدر

أضف تعليق

انضم الى قناتنا في تيلجرام